Kandidaten überzeugen: 5 Erfolgs-Tipps aus dem Verkauf

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Marc Thormann ist Gründer und Geschäftsführer von Fachkraftdirekt.de. Hier teilt er fünf wirksame Strategien aus dem Vertrieb, die jeder Leader und Recruiter kennen sollte, um gute Kandidaten zu überzeugen.

Laut der DIHK-Konjunkturumfrage Herbst 2019 ist der Fachkräftemangel aus Sicht der deutschen Unternehmen weiterhin ein großes Problem. 56 Prozent der Unternehmen sehen darin das größte Risiko für ihre Geschäftsentwicklung – zum Vergleich: Im Jahr 2010 waren es noch 16 Prozent.

Noch vor zehn Jahren konnten Unternehmen einen Stapel an Bewerbungen nach Beamten-Art verwalten und durch einen langwierigen Assessment-Prozess schicken. Inzwischen hat der Fachkräftemangel voll zugeschlagen und Unternehmen müssen lernen, sowohl sich als Arbeitgeber als auch ihre offenen Stellen, aktiv an gute Bewerber zu verkaufen, um erfolgreich Kandidaten zu überzeugen. Schon vor Jahren haben wir bei Fachkraftdirekt uns daher entschlossen, die Strategien der Top-Verkäufer in unser Recruiting zu übernehmen. Mit diesen fünf Strategien fahren wir seit Jahren sehr erfolgreich und schaffen es, Top-Kandidaten von uns als Arbeitgeber zu überzeugen.

1. Der erste Eindruck zählt: Zeige Wertschätzung und schaffe eine lockere Gesprächsatmosphäre

Die wichtigste Regel: Lasse den Kandidaten nicht warten – auch wenn er vor der vereinbarten Uhrzeit bei dir eintrifft! Zeige Wertschätzung, indem du den Kandidaten persönlich am Empfang abholst und ihn z.B. fragst, ob er gut hergefunden hat. Auf keinen Fall sollte das ein Mitarbeiter für dich erledigen – das würde nur Distanz aufbauen. Grundsätzlich sollte immer derjenige den Kandidaten in Empfang nehmen, der auch das Interview führt. Führen mehrere Personen das Interview, holt der Ranghöchste den Kandidaten ab.

Zur Auflockerung beginnen wir immer mit einem kurzen Bürorundgang. Dabei kommt der Kandidat mit seinen (hoffentlich) zukünftigen Kollegen in Kontakt und gewinnt einen ersten Eindruck von seinem potenziellen neuen Arbeitsplatz. Dabei ergibt sich immer ein lockeres Gespräch und der Kandidat verliert seine Anspannung. Erst dann gehen wir in den Besprechungsraum und beginnen mit dem Gespräch.

2. Überzeuge Kandidaten mit dem, was ihm wichtig ist: Finde heraus, was ihn antreibt und versuche ihn zu verstehen

Top-Verkäufer versuchen zu Beginn eines Verkaufsgesprächs die Bedürfnisse, Probleme und Motive des Kunden zu verstehen, um anschließend ihr Produkt zielgerichtet vorstellen zu können. Auch im Kandidatengespräch solltest du so vorgehen. 

Versuche durch offene Fragen herauszufinden, was dem Kandidaten bei einem neuen Arbeitgeber besonders wichtig ist und ihn dazu überzeugen könnte, zu dir zu wechseln. Offene Fragen haben den Vorteil, dass sie den Kandidaten zum Reden animieren. Ein paar Beispiele findest du hier:

  • Wenn du an den besten Arbeitgeber denkst, den du je hattest: Was hat dir dort besonders gut gefallen?
  • Was würdest du an deiner jetzigen beruflichen Situation noch verbessern wollen, wenn du es dir aussuchen könntest?
  • Wenn du bei uns anfangen würdest: Wie sollten die ersten drei Monate ablaufen, damit du sagen kannst: „Ich fühle mich rundum wohl und möchte langfristig hier arbeiten“?
  • Womit könnten wir dich sofort überzeugen, morgen hier anzufangen?

Höre aktiv zu, versuche den Kandidaten und seine Wünsche an einen guten Arbeitgeber zu verstehen und frage interessiert nach, wenn du etwas nicht verstanden hast. Fasse das Gesagte von Zeit zu Zeit in deinen eigenen Worten zusammen, damit sich der Kandidat verstanden fühlt.

Anschließend stellst du die Stelle nochmals vor und betonst genau die Aspekte deiner Vakanz, die besonders gut zu den Wünschen und Erwartungen des Kandidaten passen.

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3. Mache dich glaubwürdig: Überzeuge Kandidaten durch Referenzen

Um ihre Glaubwürdigkeit zu unterstreichen, bringen Verkäufer zufriedene Bestandskunden als Referenz ins Spiel. Für Kandidaten ist die überzeugendste Referenz natürlich ein zufriedener Kollege aus dem gleichen Aufgabenbereich.

Wir nehmen zu unseren Kandidatengesprächen immer einen zukünftigen Kollegen dazu, der dem Kandidaten bei einer Einstellung auch in den ersten Monaten als Mentor zur Verfügung stehen würde. So baut sich oftmals direkt eine Beziehung zwischen den zukünftigen Kollegen auf. Es ist nicht selten vorgekommen, dass sich beide nach dem offiziellen Teil des Gesprächs bei der Verabschiedung noch weiter unterhalten haben und der Kandidat so nochmals informell wichtige und positive Informationen über uns als Arbeitgeber und die angebotene Stelle gewinnen konnte.

4. Der Kandidat ist interessiert? Sei handlungsfähig und mache sofort Nägel mit Köpfen

Der Verkaufstrainer Stephan Heinrich hat das Phänomen des Entscheidungsflimmerns geprägt. Gemeint ist der Moment, in dem ein Kunde einem Geschäft eigentlich zustimmen möchte, aber dann doch kurz zögert, die finale Entscheidung zu treffen. Auch bei Kandidaten gibt es Entscheidungsflimmern, denn bei einem Arbeitgeberwechsel entscheiden sie sich gegen ihren aktuellen und für einen neuen Arbeitgeber – eine Entscheidung mit großer Tragweite. 

Wenn der Kandidat aus dem Interview geht, ist er oftmals euphorisch und sieht sich schon glücklich bei seinem neuen Arbeitgeber arbeiten. Eigentlich hat er sich schon für dich entschieden. Meistens heißt es dann: „Okay, ich sende dir den Arbeitsvertrag nächste Woche zu. Wenn du noch Fragen dazu hast, melde dich bei mir.“ Der Vertrag wird erstellt, versandt und nach zwei Wochen kommt eine E-Mail mit der Absage des Kandidaten. Der Grund ist meistens, dass sich der Kandidat nach dem Gespräch mit seinen Freunden und seiner Familie austauscht und diese ihre Bedenken äußern. Es entsteht das Entscheidungsflimmern und am Ende entscheidet er sich womöglich für den vermeintlich sicheren Weg und wechselt nicht zu dir.

Es gilt also, noch im Vorstellungsgespräch den positiven Drive zu nutzen und den Kandidaten zu fragen, ob er es sich vorstellen kann, bei dir zu arbeiten. Wenn alles passt, bieten wir Kandidaten daher sofort einen Vertrag an: „Ich bin überzeugt, dass wir gut zusammenpassen. Lass uns doch direkt Nägel mit Köpfen machen. Wenn du magst, bereite ich den Arbeitsvertrag jetzt vor und wir gehen ihn direkt gemeinsam durch.“

Für diesen Fall haben wir immer eine Vertragsvorlage zur Hand, in der dann nur noch ein paar Daten, wie das Eintrittsdatum, Gehalt, Urlaubstage etc. eingetragen werden. Der Vertrag kann also innerhalb von fünf Minuten erstellt und ausgedruckt werden und wir gehen ihn gemeinsam durch. In den meisten Fällen entscheidet sich der Kandidat dann auch direkt zu unterschreiben. Wenn er doch nicht sofort unterschreiben möchte, erfährst du auf jeden Fall, wo seine letzten Bedenken liegen und kannst diese noch auflösen, um den Kandidaten zu überzeugen.

5. Nachfassung: Bleibe dran und hole dir eine Entscheidung

Analog zur Vertriebswelt ist es auch im Kandidatengespräch nicht immer möglich, sofort eine Entscheidung herbeizuführen. So erbittet der Kandidat in manchen Fällen noch Bedenkzeit oder muss noch Details (z.B. die Kündigungsfrist bei seinem aktuellen Arbeitgeber) in Erfahrung bringen. 

Die Strategie aus dem Vertrieb lautet hier: Angebot verknappen und Zeitdruck erzeugen. Das geht ganz einfach mit folgendem Satz: „Ich hatte gestern noch ein Gespräch mit einem sehr interessierten Bewerber, der auch gut zu uns passen würde. Du passt aber perfekt zu uns und daher möchte ich dir die Stelle gerne anbieten. Es wäre schön, wenn du mir bis Freitag deine Entscheidung mitteilen könntest, weil ich dem anderen Bewerber versprochen habe, ihn am Freitag über das weitere Vorgehen zu informieren und ihn natürlich auch nicht zu lange im Ungewissen lassen möchte.“

Damit drückst du aus, dass du Alternativen hast und einen fairen Umgang mit deinen Bewerbern pflegst. Du baust Entscheidungsdruck auf, ohne verzweifelt zu wirken und den Kandidaten womöglich noch damit zu verschrecken.

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Fazit: Kandidaten überzeugen mit Verkaufstechniken

Von Top-Verkäufern kannst du für deinen Recruiting-Prozess viel lernen. Verkäufer optimieren seit Jahrzehnten ihre Strategien und Techniken, um potenzielle Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Auch Arbeitgeber müssen ihre Stellen den besten Talenten verkaufen, um im War for Talents bestehen zu können. Daher werden gute Verkaufsskills für Recruiter und Leader immer wichtiger, um erfolgreich gute Kandidaten zu überzeugen.


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