Networking Tipps: So beeinflusst Sympathie dein Geschäft

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Robert Fraaß ist Geschäftsführer und Mitgründer der stratandnet GmbH, die sich aufs Recruiting in der Automobilindustrie spezialisiert hat. Hier beantwortet er 15 Fragen zum Thema Networking sowie Sympathie im Recruiting und gibt sofort anwendbare Networking Tipps.

1. Jeder spricht heute über Networking, aber wie wichtig ist Networking im Recruiting?

Heute spricht jeder über das Thema Networking. Networking Events beziehungsweise Networking Aktivitäten sind en vogue, aber weiß jeder wirklich etwas damit anzufangen und wieso eine gewisse Art des Networkings deine Art der Wirkung oder auch dein Geschäft und Erfolg beeinflussen kann?

Im Recruiting läuft ca. 80% des Geschäfts über Networking. Heißt nicht, dass ich auf verschiedenste Messen gehe oder unglaublich viele Networking Aktivitäten wahrnehme, sondern dass ich in meiner täglichen Arbeit networke. Was ich damit meine? Dass es viel einfacher ist einen Geschäftskontakt neu zu akquirieren, meistens auch kalt, wenn du bereits jemanden in seinem Netzwerk kennst. Erwähnenswert ist dann, dass man vielleicht bereits mit dieser Person zusammengearbeitet hat. Das schafft Vertrauen auf der Gegenseite, egal ob auf Kunden- oder Kandidatenseite.

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Deswegen kann ich nur sagen, dass Networking auch elementar für das Recruiting ist und für mich einen sehr hohen Stellenwert hat. Für diejenigen, die erfolgreich im Recruiting sein möchten, ist Networking unerlässlich. Für mich und meine Arbeitsweise beziehungsweise auch so wie ich meine Mitarbeiter ausbilde, ist Networking DAS Instrument.

Natürlich werden auch Kunden angerufen und es wird Kaltakquise gemacht, ohne dass ich etwas über den Kunden, sein Geschäft oder die Art und Weise wie er arbeitet weiß. Es ist viel einfacher – wie bereits erwähnt – wenn ich bereits Herrn XY kenne, mit dem er schon zusammengearbeitet hat, der in der gleichen Abteilung ist oder in dem gleichen Unternehmen, oder mich auch jemand empfohlen hat – dann schafft man direkt eine Vertrauensgrundlage, auf der wir aufbauen können.

2. Ist Networking nur ein neumodischer Begriff und hat dadurch eine Daseinsberechtigung? 

Networking ist kein neumodischer Begriff und hat deshalb eine Daseinsberechtigung, sondern ist schon immer ein Tool für das Recruiting.

Robert Fraaß von stratandnet

3. Ein Beispiel dafür, wie wichtig irgendwann mal aufgeschnappte Kontakte werden können?

Jedes Gespräch was ich mit Kunden oder Kandidaten habe, hat für mich das Ziel, einen Lead zu generieren. Mit diesem Lead networke ich. Von meinem Kunden möchte ich zum Beispiel wissen an wen ich mich in seinem Marktsegment aktuell noch wenden kann. Ein Kunde kann noch so wenig Bedarf haben, wenn ich ihn im Gespräch halte und mit ihm zwei, drei, vier, fünf Minuten gesprochen habe, dann möchte ich am Gesprächsende meistens wissen – nachdem ich mich für das Gespräch bedankt habe und alles nochmal zusammengefasst habe – ob er mir noch einen Tipp geben kann, wo auf dem Markt gerade Potenzial ist oder ob ein Kollege Bedarf hat. Man siehe da, schon networke ich.

Gegebenenfalls bekomme ich dann einen neuen Kontakt von ihm. Wenn man dann auch richtig dreist sein möchte, kann man einen Kunden auch nach einem Kandidaten fragen. „Kennen Sie jemanden in Ihrem Umfeld der gerade unzufrieden in seiner Position ist? Dann dürfen Sie ihm auch gerne meine Kontaktdaten weitergeben.“ Aus dem Lead wird dann ein Job oder eine Vermittlung. Das Gleiche mit Kandidaten – wenn ich mit Ihnen spreche, dann weiß ich ja in welchen Projekten oder Firmen sie vorher waren. Dann kann Herr XY beispielsweise sagen, dass er bei dem Herrn Meier gearbeitet hat und schon habe ich einen Namen, in einer Firma, der auf jeden Fall mit dieser Art Kandidaten arbeitet. Dadurch entsteht für mich ein „Hot-Contact“ und auch gegebenenfalls ein neuer Auftrag oder Job. Genau deshalb sind aufgeschnappte Kontakte so wichtig.

4. Kann man heute überhaupt noch ohne Kontakte überleben? 

Sehr gute Frage. Natürlich kann man ohne Kontakte überleben. Die Frage dabei ist nur, auf was bezieht man das. Auch ich habe mal als kleiner Recruiter angefangen und habe niemanden gekannt und über nichts Bescheid gewusst. So musste ich mein Netzwerk selbst aufbauen. Deshalb ja, man kann ohne Kontakte überleben, aber man kann heutzutage ohne Kontakte kein Business mehr machen.

5. Networking gegen Fachkräftemangel? 

Wie bereits angedeutet arbeite ich ja mit dem Hintergrund, den Fachkräftemangel als Business für mich zu nutzen. Genau das ist ja das Argument bei meinen Kunden im Recruiting. Ich trete als Personalberater auf und kann meinem Kunden innerhalb kürzester Zeit die richtige Fachkraft oder den Spezialisten besorgen. Mit dem bestehenden Fachkräftemangel im Markt baue ich mein Netzwerk und Business auf. Kein Geschäft ohne Networking.

6. Spielt ein vorab hergestellter Kontakt eine größere Rolle, als ein frischer Bewerber im Prozess? Wenn ja, warum? 

Natürlich fühle ich mich komfortabler, wenn ich einen Kandidaten bereits kenne, der auf einen Job passt, als wenn ich mit jemanden neu sprechen muss. Aber auch da sage ich ganz klar, jemand neues muss auch seine Chance verdient haben.  Den Erstkontakt macht es zwar einfacher, wenn mich oder ich jemanden schon kenne, einfach weil auch eine privatere Basis beziehungsweise vertraute Ebene entsteht. Dennoch würde ich jemandem neuen die Chance geben, die gleiche Erfahrung mit mir zu machen oder sich noch besser zu verkaufen aufgrund dessen, dass er vielleicht auch noch mehr fachliches mitbringt.

7. Werden somit Empfehlungen o.ä. mehr bevorzugt?

Ja, das würde ich sagen. Einfach aufgrund folgender Tatsache:

Wenn ich einen Manager habe, mit dem ich gut zusammengearbeitet habe und dieser mich empfiehlt, weil er weiß was meine Leistung wert ist und wie erfolgreich wir zusammengearbeitet haben, dann ist es für denjenigen, dem ich empfohlen werde ja einfacher mir grundsätzlich schon mal Vertrauen zu schenken. Er hat ja bereits eine Art erste Visitenkarte von mir bekommen. Deshalb ist es auch so wichtig, empfohlen zu werden. Wir fragen doch, wenn wir jemanden suchen, zuerst in unserem Bekanntenkreis nach. Wer hat bereits mit wem gearbeitet, kann jemand eine Empfehlung aussprechen etc.  Wenn dann jemand dabei ist, der positiv bewertet wird, dann ruft man diesen im Regelfall auch zuerst an und macht sich sein eigenes Bild.

8. Wie wertvoll sind die Sympathie und der erste Eindruck beim Networking? 

Für mich als Vertriebler ist das unglaublich wichtig. Es passt auch gut zum Thema Networking. Wenn man beispielsweise auf Messen geht – wir waren letztens auf der IAA in Frankfurt – dann ist der erste Eindruck und das erste Auftreten sehr relevant. Je sympathischer man wirkt, desto höher ist auch das Vertrauenslevel. Wenn ich also auf jemanden zugehe, ihm die Hand entgegenstrecke, mit einem Lächeln im Gesicht und ich ihn persönlich mit Namen anspreche – weil ich noch den Blick erhasche auf das, was auf seinem Namensschild steht – dann ist dieser Mensch viel mehr in seiner Komfortzone, als wenn ich an ihm vorbei gehe und ihn herablassend anschaue. Sympathie zählt beim ersten Eindruck viel. Wenn ich sympathisch auf jemanden wirke, bleibe ich ihm positiv im Kopf. Dann ist die Wahrscheinlichkeit auch höher, dass dieser bei gegebenem Anlass, auf mich zurückkommt.

9. „Helfen“ Sympathie und Antipathie bei Entscheidungen?

Ja natürlich hilft das. Je sympathischer mir jemand ist, umso näher lasse ich ihn ja auch an mich heran. Umso mehr Vertrauen baue ich auf. Umso eher kann ich mich für oder gegen ihn entscheiden. 

10. Welche Faktoren beeinflussen Sympathie und Antipathie? 

Hier ist die Rolle, die ich habe, sehr entscheidend. Wenn ich jemanden persönlich empfange als Geschäftsführer, dann ist der Einstieg – wie begrüßt mich der Bewerber, wie wirkt er auf mich, wie ist er gekleidet – ein Garant dafür, einen positiven oder negativen Eindruck zu hinterlassen. Dann bewerte ich vielleicht das Gespräch im ersten Step auch so, wie er mir gegenübertritt. 

Ganz ehrlich muss ich aber sagen, dass mein erster Eindruck bereits so oft geändert wurde. Deshalb würde ich den Menschen, die anfangs vielleicht nicht sympathisch wirken, auch immer eine zweite Chance geben. Das macht, finde ich heute, auch Networking aus. Nur weil jemand mal im ersten Schritt unsympathisch wirkt oder eine Antipathie aufkommt, ist es doch im Networking umso wichtiger diese Person anzusprechen, um einfach mehr herauszufinden und für sich selbst aufzulösen ob ich mich getäuscht habe oder hat derjenige gerade einfach „nur“ eine schlechte Wirkung gehabt.

11. Würdest du eher jemanden anrufen, den du sympathisch findest und der nicht 100% der Anforderungen erfüllt, oder jemanden, der 100% der Anforderungen erfüllt, dir aber menschlich nicht entspricht?

Das ist eine schwere Frage  und ich muss gestehen, dass ich das innerhalb des Prozesses – wenn ich mein Business betrachte – immer den Kunden entscheiden lassen würde. Das heißt, ich würde den Kandidaten als erstes schicken, der fachlich besser passt. Um auch ein gutes Zeugnis von mir abzugeben. Der Kunde hat nämlich nur den Lebenslauf des Kandidaten und die Einschätzung von mir vor sich. In meinen persönlichen Worten zum Kandidaten lasse ich im Regelfall nicht mit einfließen, ob er mir sympathisch oder unsympathisch ist. Ich betone eher, warum dieser Kandidat gut für das Unternehmen wäre, warum passt er fachlich und was er persönlich mitbringen könnte. Hier darf man sich nicht erlauben, eine Meinung darüber zu bilden, wie sympathisch er ist. Hinzu kommt, nur weil ich jemanden nicht mag, heißt dass ja noch lange nicht, dass mein Kunde ihn nicht mag.

12. Kann emotionale Nähe nicht vorhandene Qualifikationen ersetzen? 

Das ist ein subjektives Empfinden und dabei kommt es darauf an, wie z.B. der Kandidat beim Kunden performt. Rein aus dem Lebenslauf kann man so etwas nicht entnehmen. Wenn ein Kandidat in den ersten Minuten oder Stunden mit dem Kunden eine starke emotionale Nähe aufbauen kann, dann kann das sicherlich sein, dass der Kunde aus dem Bauch heraus entscheidet, dass trotz eines fehlenden fachlichen Aspektes, dieser Kandidat super in sein Team passt. Der Kunde kann den Kandidaten ja auch weiterentwickeln, beziehungsweise Geld in die Hand nehmen und ihn weiterbilden.

Ich als Geschäftsführer würde auch immer so eine Entscheidung treffen. Einen Menschen, der mir sympathisch ist und gut für das Team ist würde ich eher einstellen, weil er die Gruppe stärken kann. Mit zwar fachlich absolut kompetenten Leuten, die aber menschlich überhaupt nicht zum Team passen, kann man sich viel im Unternehmensklima kaputt machen.

13. Bin ich erfolgreicher, wenn mich andere tendenziell mögen? Was hilft mir mehr – Ellenbogen oder Kuschelkurs?

Um es aus meiner persönlichen Erfahrung zu sagen – nein, ich bin nicht erfolgreicher, wenn mich andere mehr mögen. Warum ist das so?

Unser Business ist „leider“ davon getrieben, Umsatz zu machen und Zahlen zu generieren. Natürlich kann ich als Mensch erfolgreicher sein, wenn mich andere mehr mögen, weil ich dann persönlich weiterkomme. Im Business jedoch, interessiert es niemanden, ob du Everybody´s Darling bist. Wenn Du Umsatz machst und generierst, dann kannst du noch so unsympathisch sein, Dein Chef wird dich lieben. Es geht immer noch um Zahlen. 

Gilt aber persönlich nicht für mich. Ich pflege einen anderen Führungsstil und würde versuchen, denjenigen, der nur an sich denkt, trotzdem zu entwickeln. Wir hatten es davon wie wichtig die Struktur im Team ist. Alles fällt und steht mit einem harmonischen, gut aufgestellten Team. Zwar habe ich damals zusammen mit meinem Geschäftspartner die Firma gegründet und wir bilden die Grundpfeiler, doch mittlerweile sind wir gewachsen und brauchen weitere Stützpfeiler und Wände. Wenn diese nicht da wären, dann würde das was oben drüber ist so groß sein, das könnten wir alleine nicht stemmen. Deswegen braucht man ein Team und dieses soll gut funktionieren. Da kann man nicht mit einer reinen Ellenbogenmentalität vorbeirennen.

Heutzutage ist es wichtig, beides zu beherrschen. Kuschelkurs und Ellenbogen. Man muss sich verteidigen können, um seine Grenzen zu ziehen und um seine Ziele zu erreichen – deswegen ja zu Ellenbogen raus. ABER manchmal muss man auch Mitarbeiter oder Teamkollegen in den Arm nehmen und ein gewisses Maß an Empathie aufbringen. Ich sage das ganz oft: Man ist auf der Arbeit viel öfter und länger als Zuhause. Wenn es auf der Arbeit nicht funktioniert, dann kann es auch Zuhause nicht funktionieren, weil man seinen Frust mit in die eigenen vier Wände trägt. Kuschelkurs auf der Arbeit sorgt also für ein Familiengefüge und das sollte man auch leben. Dieses trägt dazu bei mental und auch im Business stark zu sein.

14. Networking Tipps: Wie punkte ich als Recruiter auf einem Networking Event? Stichwort Beziehungsmarketing mit potenziellen Kunden und Kandidaten. 

Der erste Auftritt ist oftmals alles. Man sollte es schaffen Eindruck zu hinterlassen, im besten Fall einen sehr guten. Wie erreiche ich das aber?

Zunächst sollte man angemessen gekleidet sein – mindestens smart casual. Natürlich mit einem Lächeln auf dem Gesicht. Meine Empfehlung, achtet auch auf einen frischen Atem. 

Geht ganz offen auf Leute zu. Erzählt eurem Gesprächspartner wer ihr seid, was ihr macht und fragt ihn, was er macht. So kommt man ins Gespräch, oft wird es durch einen Aufhänger ein Eigenläufer und das Gespräch entwickelt sich von ganz allein. Keiner braucht sich bei einem Networking Event in die Ecke stellen und den Leuten zuschauen. Stell euch in die Mitte und sprecht andere an – dafür ist das Event da. Networking heißt, wir sind hier, um uns kennen zu lernen. Das heißt vor allen Dingen keine Berührungsängste zu haben. 

 Körpersprache ist natürlich auch ein wichtiger Teil dabei. Mein Opa pflegt immer zu sagen – Rücken gerade, Brust raus, Bauch rein. Kleinigkeiten lassen einen schon ganz anders wirken. Vergesst darüber hinaus aber bitte nicht, euch selbst treu zu bleiben. Stichwort Authentizität. Akzeptiert eure eigene Persönlichkeit. Spielt mit den Dingen, die ihr besonders gut könnt oder euch einzigartig machen.

15. Gibt es wichtige Kommunikationstricks?

Worauf ich selbst immer achte – stellt offene Fragen. Ich lasse meinen Gegenüber immer sehr gerne reden. So bekomme ich alle Informationen und Details, um daraufhin wieder neue Fragen zu stellen. Das gibt meinem Gegenüber auch ein Gefühl von Verbundenheit und Interesse. Wertschätzung ist heute ganz ganz wichtig. Versucht, eurem Gegenüber das Gefühl zu geben – und meint es im besten Fall auch so – dass er wertgeschätzt wird, dass man da ist und zuhört. Interesse an seinem Gesprächspartner zeigen und das ernst meinen. Es bringt nichts, irgendeinen Text runter zu leiern, das wird euer Gegenüber spüren. Verkaufe nicht etwas, von dem du nicht selbst überzeugt bist. 

Um das Gespräch selbst lebendiger zu gestalten, redet nicht die ganze Zeit monoton. Benutzt eure Stimme. Außerdem lockert ein Witz oder eine gewisse Schlagfertigkeit die Konversation auf.

16. Die Welt des Recruitings wird digitaler. Welche Rolle wird Social Networking in Zukunft spielen? Wie wichtig bleibt der persönliche Kontakt? 

Ja, Recruiting wird digitaler und auch Social Networking wird zukünftig eine entscheidende Rolle spielen. Immer mehr Recruiter arbeiten mit Facebook, immer mehr Recruiting Firmen haben Instagram Accounts und machen sich Gedanken welchen Content sie auf diesen Portalen – auch Xing und LinkedIn – bieten, um andere anzusprechen.

Auch wir als Firma machen uns diesbezüglich Gedanken und gerade weil wir uns damit beschäftigen, kann ich nur sagen, dass das eine unglaubliche Rolle eingenommen hat und auch noch weiter einnehmen wird. Daran werden wir nicht vorbeikommen und wir sollten auf diesen Zug aufspringen und uns nicht davor verschließen. Auch dieser Bereich birgt neue Möglichkeiten und Chancen.

Die neue Generation bewegt sich in diesen Portalen und muss auch auf diesen Wegen angesprochen werden – auch so schaffe ich wieder vertrauen. Ich spreche dich da an, wo du dich wohl fühlst.

Aber ganz klar: Ich komme noch aus der Generation, in der persönliche Kontakte und persönlicher Austausch immer Nr. 1 bleibt. Also wenn ich Netzwerke dann am liebsten Auge zu Auge, von Mund zu Mund und von Mensch zu Mensch. Offen und ehrlich. Deshalb mag ich auch Veranstaltungen wie Messen, aber sage trotzdem ganz ehrlich, man kann heute auch alles per E-Mail oder Telefon regeln. Da spielt dann die Stimme und die Haltung am Telefon eine wichtige Rolle. Deswegen würde ich beiden Wegen viel Aufmerksamkeit schenken.


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