In 6 Stufen zum Mitarbeiter-Magneten – Talente-Funnel 1/7

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Zuletzt aktualisiert am 25. August 2020

Kennst du AIDALA?

Der Talente-Funnel, durch den du die besten Köpfe in dein Team oder deine Firma holst, ist kein reiner AIDA-Funnel.

Er ist ein AIDALA-Funnel.

Noch nie gehört?

Kein Problem! Dafür hast du ja mich. 😊

Mitarbeiterakquise, Mitarbeiterbindung und sogar Mitarbeiterführung sind heute sehr ähnlich zu Kundenakquise, Kundenbindung und Kundenbeziehungsmanagement.

Aber Achtung:

Es gibt einen gravierenden Unterschied, den wir unbedingt beachten müssen, wenn wir das AIDA-Prinzip aus dem Verkauf und Marketing aufs Talent-Management übertragen.

Und genau dieser Unterschied versteckt sich im „LA“ des AIDALA-Funnels.

Im ersten von sieben Teilen dieser Serie „Der Talente-Funnel“ lernst du alle 6 AIDALA-Stufen deines Talente-Funnels kennen und erfährst, mit welchen einfachen Maßnahmen du sie sofort optimieren kannst.

Du wirst tolle Tricks und Inspirationen bekommen, um die besten Leute für dich und dein Team zu begeistern und Großes mit ihnen zu erreichen.

Und: Du erfährst, warum du Kandidaten, Bewerber und Mitarbeiter wie Kunden betrachten solltest.

Das AIDALA-Konzept sowie die Hacks in den folgenden Artikeln dieser Serie stammen aus meinem neuen Buch „Der Mitarbeiter-Magnet: 302 Hacks für Leader“, das gerade im renommierten Haufe Verlag erschienen ist.

Eine Kurzversion des Buches mit den 66 besten Hacks für Recruiting, Employer Branding und deine persönliche Weiterentwicklung als Führungskraft kannst du dir momentan noch hier kostenlos als E-Book herunterladen!

Das Funnel-Prinzip

Das Grundkonzept von AIDALA liegt darin, dass wir als Unternehmer oder Führungskrafte unsere potenziellen zukünftigen Mitarbeiter, also mögliche Kandidatinnen und Bewerberinnen, wie Kunden betrachten müssen.

In unserer Zeit des Fachkräftemangels und des War for Talent, ist es umso wichtiger zu verstehen, dass wir uns in einem Arbeitsangebotsmarkt befinden: Die Nachfrage nach absoluten Top-Experten und Fachleuten übersteigt das Angebot in vielen Bereichen. 

Dies bedeutet gleichzeitig, dass wir es mit einem Arbeitnehmermarkt zu tun haben. Die begehrten Leute suchen sich ihren Arbeitgeber ganz genau aus. Sie sind in der Regel nicht proaktiv auf Jobsuche, um eine neue Stelle zu finden. Viele sind allerdings bereit dafür, sich finden zu lassen – sie sind latent wechselwillig und Teil des sogenannten passiven Bewerbermarktes. Das ist unsere Chance!

Nun ist es unsere Aufgabe, auf diesem passiven Bewerbermarkt genau die Menschen zu erreichen und für uns zu begeistern, die wir gerne gewinnen möchten. Wir müssen unsere offenen Stellen, unsere Firma, das Arbeiten in unserem Team, unsere Vision und unsere Mission an diese Menschen verkaufen.

Wir sind Verkäufer

Wir sind Verkäufer. Und die guten Leute sind unsere potenziellen Kunden.

Wie bekommen wir nun unser Produkt – nämlich das Arbeiten in unserer Firma – an unsere Zielkunden verkauft?

Ganz einfach: Wir schauen uns einmal an, wie die Verkaufsprofis so etwas anstellen würden. Wir werfen einen Blick hinüber in die Marketing- und Sales-Abteilungen unserer Firmen!

Im Marketing und Sales hat sich das Konzept des Funnels – zu deutsch Trichter – als Vertriebsprozess weithin durchgesetzt und etabliert. Dieses hilft uns dabei, zu verstehen, wie wir Interessierte gewinnen und diese dann Schritt für Schritt zu „zahlenden“ Kunden machen.

Durch bestimmte Maßnahmen füllen wir den Trichter von oben mit einer großen Zahl interessierter Menschen und unten fallen ein paar davon als Neukunden heraus.

Weitaus nicht alle, die oben in den Trichter hinein gelangen, enden auch als zahlende Kunden. Denn auf dem Weg durch den Trichter findet auch gleichzeitig eine Filterung statt. Nur ein Bruchteil derer, die oben in den Trichter hereinkommen, durchlaufen alle Phasen des Funnels und werden zu Kunden.

Unser Ziel ist es natürlich, so viele Interessierte wie möglich durch alle Phasen des Trichters zu bringen und damit als gute Kunden – oder eben als Mitarbeiter – zu gewinnen.

Inspiration aus der Marketing- und Sales-Abteilung

Die Hacks in den folgenden 6 Artikeln sind aufgeteilt in exakt diese Phasen des Talente-Funnels. Jeder Hack dient dazu, den Anteil derer zu erhöhen, die jene Phase des Trichters, in der sie sich gerade befinden, erfolgreich durchlaufen und in die nächste Phase gelangen.

Dabei ist es unsere Aufgabe als Leader, sie dazu zu motivieren, den jeweils nächsten Schritt zu gehen, Phase für Phase unseres Talente-Funnels zu durchlaufen und am Ende den Arbeitsvertrag bei uns zu unterschreiben.

Die verbreitetste Möglichkeit, um die verschiedenen Phasen eines Marketing- und Sales-Funnels zu visualisieren, ist das AIDA-Modell, das auf den US-Marketing-Experten Elias St. Elmo Lewis und damit bis ins Jahr 1898 zurückgeht.

Der klassische AIDA-Sales-Funnel

Zunächst wollen wir bei Menschen, die überhaupt als mögliche Kandidaten infrage kommen, Awareness generieren, also ihre Aufmerksamkeit für uns und unser Unternehmen gewinnen. Danach wollen wir Interest, also ihr Interesse, wecken, sich näher mit den bei uns offenen Positionen und Möglichkeiten auseinanderzusetzen. 

In der nächsten Phase möchten wir für ein Desire sorgen, also für eine Absicht bei unseren Zielmitarbeitern, Mitglied unseres Teams werden zu wollen. All dies mündet optimalerweise in der Action des Abschlusses, also in der Unterschrift des Arbeitsvertrages.

Mit dem Unterschreiben des Vertrages ist es jedoch noch nicht getan. Auch in diesem Moment befindet sich die Person weiterhin in einer Phase unseres Funnels, denn: Wir wollen mehr von ihr! Wir möchten sie nicht nur dazu motivieren, unsere Mitarbeiterin zu werden, nein, wir möchten sie auch dazu motivieren, als Botschafterin und Fürsprecherin für uns tätig zu werden und als Multiplikatorin noch viel mehr gute Leute für unsere Firma zu begeistern.

Gute Leute kennen andere gute Leute. Andere gute Leute lassen sich von den besten anziehen und überzeugen. Deshalb sind unsere Mitarbeiter die effektivsten Recruiter, die wir in unserem Unternehmen haben.

Das „L“ und das „A“ in AIDALA

Im Konzept des Talente-Funnels gibt es deshalb noch zwei weitere sehr wichtige Phasen nach der Action der Vertragsunterschrift, nämlich Loyalty und Advocacy:

Das Ziel ist es, gute Leute nicht nur zu Mitarbeitern zu machen, nein, wir wollen sie zu langfristigen und loyalen Mitarbeitern machen. Wir wollen sie zu Mitunternehmern machen, die eine hohe Bindung und eine Treue zu unserer Firma entwickeln. So schließt sich im Talente-Funnel die Phase Loyalty an das AIDA-Standardmodell an. Dafür steht das „L“ in AIDALA.

In der letzten Phase, Advocacy, geht es darum, unsere Mitarbeiter zu echten Multiplikatoren und engagierten Fürsprechern zu machen. Außerdem wollen wir auch diese Menschen zu langfristigen Botschaftern unseres Unternehmens machen, die entweder nicht mehr bei uns arbeiten oder noch nie bei uns gearbeitet haben. Auch hierin liegen unglaubliche Potenziale verborgen, um die besten Leute zu begeistern.

Der Talente-Funnel in dieser Serie aus sieben Artikeln

Conversion-Optimierung

Deine Aufgabe als Leader deiner Firma ist es, jede einzelne Phase eures Talente-Funnels genau zu kennen. Denn nur dann kannst du durch bestimmte Strategien erfolgreich die Anzahl der Personen erhöhen, die von einem Schritt zum nächsten wechseln.

Der prozentuale Anteil derer, die von einer Phase des Funnels in den nächsten gelangen, nennt man die Conversion Rate des jeweiligen Schrittes.

Mache dir bitte einmal die immensen Auswirkungen dieser Conversion Rates auf dein Unternehmen bewusst.

Die unglaubliche Kraft der Conversion Rate

Nehmen wir an, du verdoppelst durch die richtigen Taktiken die Conversion Rate in zwei Schritten des Trichters. Der Prozentsatz von Menschen, die von aktivierten Kandidatinnen zu Bewerberinnen werden, steigt von 3% auf 6% und der Anteil derer, die von Bewerbern zu Mitarbeitern werden, verdoppelt sich von 5 % auf 10 %. Damit erreichst du auf einen Schlag jeden Monat die vierfache Anzahl neu gewonnener Mitarbeiter!

Eine der wichtigsten Aufgaben unserer Kollegen in den Marketing- und Sales-Abteilungen – gerade im Onlinebereich – ist es, jeden Tag, bei jeder einzelnen Conversion Rate des Funnels noch ein paar Zehntel Prozentpunkte herauszuholen. Denn bereits kleine Optimierungen an zwei oder drei Conversions im Funnel haben immense Auswirkungen auf das Endergebnis – und somit auf den Erfolg des Verkaufsprozesses oder, wie in unserem Falle, auf das Gewinnen der besten Mitarbeiter.

Und genau das ist der Kern dieses Buches: Jeder einzelne Hack auf den folgenden Seiten setzt an einer bestimmten Stelle des Funnels an, um die Conversion Rate von einer Phase in die nächste ein Stück zu erhöhen.

Die folgende Grafik zeigt einige der Strategien, Maßnahmen und Themen, die dafür sorgen können, die richtigen Menschen dazu zu motivieren, von einer Phase des Funnel zur nächsten zu konvertieren. 

Die einfach umsetzbaren Hacks in den folgenden Artiklen dieser Serie drehen sich rund um diese Themen und geben praxisnahe Impulse und Anregungen, die Conversion Rates des Talente-Funnels deines Unternehmens proaktiv zu optimieren.

Maßnahmen für Conversion-Optimierungen im Talente-Funnel

Nächste Woche erscheint der zweite von sieben Artikeln dieser Serie „Der Talente-Funnel“. Darin lernst du 4 Hacks kennen, womit du die Aufmerksamkeit der besten Leute für dich und deine Firma gewinnst, sodass sie später deine Mitarbeiter werden. Top-Leute sind nicht arbeitslos. Sie bekommen täglich Nachrichten von Headhuntern und Recruitern. Damit wirst du positiv herausstechen!

Viel Spaß und Erfolg bei der Umsetzung in deinem Team oder deiner Firma! 😊

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All diese Hacks stammen aus meinem neuen Buch „Der Mitarbeiter-Magnet: 302 Hacks für Leader“, das gerade im Haufe Verlag erschienen ist. Damit kann jeder Leader – oder die es werden wollen – die beste Version von sich selbst werden, Top-Leute gewinnen, sie gut führen und lange an seiner Seite halten.

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